Micro說(shuō)：我想的其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)市場(chǎng)遇到問(wèn)題，不能只開(kāi)空頭支票，有能力、有擔(dān)當(dāng)?shù)那乙欢ㄒM全力。

2020年4月1日，寧夏西鴿酒莊。 

近段時(shí)間，對(duì)于莊主張言志來(lái)說(shuō)，算得上是一份難得的時(shí)光。而現(xiàn)在他又要開(kāi)始忙碌起來(lái)。在國(guó)內(nèi)疫情不斷穩(wěn)定，消費(fèi)市場(chǎng)由冷轉(zhuǎn)暖的背景下，他從葡萄酒市場(chǎng)、品牌、發(fā)展的幾個(gè)角度出發(fā)，寫(xiě)下了《致酒易酩莊合作伙伴的第二封信》：

酒易的合作伙伴們：

2020年的第一個(gè)季度就這樣過(guò)去了，生意無(wú)論怎樣，都將給我們留下深刻的印記。第二個(gè)季度已經(jīng)到來(lái)，生意還要繼續(xù)。北方天氣變暖了，鮮花盛開(kāi)了，疫情也迎來(lái)了勝利的曙光，相信大家跟我的心情一樣，在接下來(lái)的時(shí)間里會(huì)摩拳擦掌、迎難而上。 

寫(xiě)完上一封信之后，我就回到了西鴿酒莊，在這份難得自在的日子里，一直在思索如何跟大家建立更加穩(wěn)固、更有建設(shè)性的合作關(guān)系。酒易創(chuàng)立的這8年時(shí)間里，一直堅(jiān)持“有所為”和“有所不為”，在單純的利益關(guān)系和建設(shè)性的伙伴關(guān)系之間，我們一直堅(jiān)定的選擇后者，盡管我們?yōu)橹冻隽撕芨叩拇鷥r(jià)，但也讓市場(chǎng)看到了酒易的信念和擔(dān)當(dāng)。

現(xiàn)在的西鴿已不再是酒易的一家之夢(mèng)，而是所有合作伙伴可以共享發(fā)展紅利、共期未來(lái)的夢(mèng)想，隨著發(fā)展的不同階段，我們會(huì)推出不同的合作方案。

2020年會(huì)有一股股潮流，徹底改變中國(guó)葡萄酒的格局

正如信中所說(shuō)，對(duì)于所有葡萄酒行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，2020年的第一季度注定是不普通又艱難的，重要的消費(fèi)場(chǎng)景被切斷，線下銷(xiāo)售渠道停滯，面對(duì)這樣的環(huán)境，張言志依舊堅(jiān)定的說(shuō)道：“整個(gè)中國(guó)酒業(yè)格局不會(huì)因?yàn)橐淮我咔槎淖?，中?guó)葡萄酒和外來(lái)葡萄酒的格局會(huì)發(fā)生改變。2019年是中國(guó)葡萄酒的一個(gè)拐點(diǎn)，整體市場(chǎng)滑坡但有一股新力量開(kāi)始崛起，如寧夏、新疆等地方的精品葡萄酒，這股力量不會(huì)因?yàn)橐咔槎В易兂梢咔楣媸聵I(yè)的積極參與者，這是一種責(zé)任和自信的表現(xiàn)。尋找有潛力的中國(guó)葡萄酒來(lái)平衡自己的業(yè)務(wù)是明智之舉，很多外國(guó)進(jìn)口貿(mào)易商都在經(jīng)營(yíng)中國(guó)精品葡萄酒，2020年會(huì)成為一股潮流。而這股潮流，會(huì)徹底改變中國(guó)葡萄酒的格局。”

對(duì)于張言志的分析，微釀在與眾多運(yùn)作進(jìn)口酒業(yè)務(wù)的企業(yè)家交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，大家一致認(rèn)為：“除中國(guó)外，其他主要的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)家疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)外酒莊正常供應(yīng)不穩(wěn)定性愈加凸顯，在特殊時(shí)間，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的源頭優(yōu)勢(shì)越發(fā)凸顯。酒商要解決痛點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒正當(dāng)時(shí)。”

“沒(méi)有什么是比中國(guó)人不喝中國(guó)葡萄酒更大的風(fēng)險(xiǎn)了”

“疫情的洗禮，讓更多人看到了中國(guó)葡萄酒的機(jī)會(huì)，不僅中國(guó)人的飯碗要端在中國(guó)人自己的手里，中國(guó)人的酒杯里也是可以斟滿中國(guó)葡萄酒的，這不是簡(jiǎn)單的愛(ài)國(guó)情緒，而是一個(gè)科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)律，因?yàn)槿澜绲钠咸丫粕a(chǎn)國(guó)都是以本土葡萄酒消費(fèi)為主、進(jìn)口葡萄酒為輔，中國(guó)葡萄酒不應(yīng)該例外，我們要在龐大的本土市場(chǎng)找回自己應(yīng)有的地位，”張言志在第二封信中提到。

“高樓大廈非一人之力、一日之功，中國(guó)葡萄酒的振興也需要酒莊、經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、媒體、愛(ài)酒人士的共同擔(dān)當(dāng)、長(zhǎng)期努力。此次疫情對(duì)酒水市場(chǎng)的沖擊，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的庫(kù)存和資金壓力很大，我們西鴿酒莊愿意為經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)分擔(dān)壓力，所有跟酒易合作一年以上、信譽(yù)良好的合作伙伴，可以享受西鴿產(chǎn)品的賬期支持，可能西鴿會(huì)承擔(dān)一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，但沒(méi)有什么是比中國(guó)人不喝中國(guó)葡萄酒更大的風(fēng)險(xiǎn)了，”在這個(gè)特殊時(shí)期，亦是第二季度的新開(kāi)端，張言志想要給他的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴真實(shí)的幫助與扶持。

特別的時(shí)間里，從這樣一封信中，我們讀出了什么？

用酒斛微釀CEO白羊徐的話來(lái)說(shuō)，張言志先生的這封信透露了以下3個(gè)信息：

第一，從反復(fù)“換位思考”還原到人性本質(zhì)思考，最終以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維方式。

張總的感悟和西鴿本身的背景有關(guān)系，從個(gè)體來(lái)講，張言志本人西農(nóng)科班學(xué)習(xí)釀酒，在法國(guó)頂級(jí)的柏圖斯酒莊受到了最法式的葡萄酒釀造及商業(yè)環(huán)境的雙重熏陶，回國(guó)后在華澤集團(tuán)供職，商業(yè)上：大平臺(tái)、大渠道、大品牌、大流量，釀造上：中國(guó)的風(fēng)土、法國(guó)的靈魂，是創(chuàng)立酒易酩莊乃至后面的西鴿酒莊骨子里的基因。

多年的媳婦兒熬成婆，注定讓他既了解“渠道品牌”賣(mài)貨的難處，又深諳“產(chǎn)品品牌”作為父母“孵蛋”的艱辛，以致他在操作自的葡萄酒生意中會(huì)對(duì)自己“多重人設(shè)”從而反復(fù)“換位思考”，還原到人性的本質(zhì)思考生意的發(fā)展。如文中所提：高樓大廈非一人之力、一日之功、中國(guó)葡萄酒的振興也需要酒莊、經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、媒體、愛(ài)酒人士共同擔(dān)當(dāng)、長(zhǎng)期努力。無(wú)疑，這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維方式值得所有同行研究借鑒。

第二，建立更加”穩(wěn)固”更加有“建設(shè)性”的合作關(guān)系。

8年時(shí)間內(nèi)，一直堅(jiān)持“有所為”和“有所不為”。而作為可為可不為的判斷邊界，西鴿就是選擇“單純利益”和“建設(shè)性伙伴”兩種方向。

在葡萄酒的上下游關(guān)系中，我們認(rèn)為無(wú)礙乎有三種關(guān)系：

a打款與付貨的關(guān)系；

b服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系；

c博弈和妥協(xié)（以達(dá)到平衡）的關(guān)系，而單純利益只有a，b+c徹底解決才能形成上下游的永續(xù)生意關(guān)系。無(wú)疑，西鴿酒莊更在乎后兩者，而“建設(shè)性”在此處隱含了一個(gè)“主語(yǔ)”，我認(rèn)為應(yīng)該是“品牌”的建設(shè)性，因?yàn)閍+b+c三個(gè)關(guān)系的處理得當(dāng)，上游的“產(chǎn)品品牌”和下游的“渠道品牌”方可以共同得到高效協(xié)同的發(fā)展。上游的供需不穩(wěn)定、價(jià)格不穩(wěn)定、價(jià)值不穩(wěn)定葡萄酒的生意都長(zhǎng)不了，而下游的“服務(wù)”不穩(wěn)定也無(wú)法推進(jìn)——正所謂：上下同欲者勝，什么勝？品牌最終的勝利。所以，3個(gè)關(guān)系的和諧才是行業(yè)倡導(dǎo)的“品牌化”發(fā)展最根本最本質(zhì)的內(nèi)核。

第三，最后張總呼吁：在賣(mài)進(jìn)口葡萄酒的時(shí)候，可以把中國(guó)葡萄酒作為一個(gè)選項(xiàng)。

這里透露出一個(gè)信息，中國(guó)葡萄酒能得以發(fā)展，很大程度上寄希望需要通過(guò)進(jìn)口酒的存量渠道進(jìn)行釋放，歸根結(jié)底是因?yàn)檫M(jìn)口酒渠道商有葡萄酒品類(lèi)屬性的服務(wù)能力，尤其在目前上游博弈成本越來(lái)越高，多年的孩子養(yǎng)不成兒子的行業(yè)原罪特點(diǎn)基礎(chǔ)上。以及特殊時(shí)間，供應(yīng)鏈并不穩(wěn)定的前提下。選擇：1.供應(yīng)鏈半徑短、資金使用效率高；2.無(wú)假貨山寨貨苦惱，識(shí)別更高；3.更加貼近國(guó)人消費(fèi)及使用環(huán)境。3大差異化優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)酒。更多進(jìn)口商不妨一試。

總之，這封信看到了特別時(shí)間，一個(gè)葡萄酒企業(yè)家的 擔(dān)當(dāng)、勇氣、信心和策略。 

“沒(méi)錯(cuò)，我想借此呼吁我們所有的合作伙伴，在賣(mài)進(jìn)口葡萄酒的時(shí)候，可以把中國(guó)葡萄酒作為一個(gè)選項(xiàng)，這個(gè)選項(xiàng)可以是西鴿，也可以是任何在努力奮斗的中國(guó)酒莊，”張言志說(shuō)道，“當(dāng)市場(chǎng)遇到問(wèn)題，不能只開(kāi)空頭支票，有能力、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)一定要盡全力。”（END）